Маркетинг глазами клиента

Конференция «Развитие бизнеса: продажи, маркетинг, управление» состоялась под эгидой консалтинговой компании ВВА в содружестве с ассоциацией независимых бизнес-­консультантов «БизКон», при поддержке Пермской торгово­-промышленной палаты.

Баня – это банан

Судя по тому, что в зале не было свободных мест, собственники малого и среднего бизнеса, а также руководители профильных направлений пермских компаний изголодались по знаниям. Открыть свое дело – дело нехитрое. Даже при небольшом стартовом капитале это возможно. Проблема в том, что бизнес должен приносить доход, причем прибыль должна прирастать быстро.

Как этого добиться? Изобретать ежедневно свой велосипед или читать работы К. Маркса и Ф. Энгельса? Классика жанра всегда в цене, но базовые знания не обеспечивают желаемую динамику развития. Организаторы конференции обещали дать структурированную информацию и практические инструменты, позволяющие быстро повысить продажи и сделать бизнес эффективным.

Как оказалось, для этого нужно менять, прежде всего, голову, или способ мышления. Спикеры конференции, звезды консалтинга, кидали в зал рабочие идеи, будто били наотмашь: забудьте о рекламном бюджете, это – позапрошлый день; покупайте себе клиента; раздавайте «бананы», не требуя бонусов и преференций. Смело. Но – убедите меня, что это работает.

– Мартышка сожрет твой банан и шкурку бросит. Мы еще не в том обществе живем, – ворчал в перерыве между сессиями предприниматель Андрей, имея в виду бессмысленность раздачи подарков потенциальным клиентам. – Какой там «вау­фактор», если заказчик выбирает не фирму как таковую, а знакомую фирму. Хоть как рекламируйся, а рынок давно поделен.

Пример спикера про вау­фактор, поразивший моего собеседника Андрея, действительно где-то на грани разумного. Строительная компания, специализирующаяся на малоэтажном строительстве, провела акцию «Баня в подарок». Заявила о готовности построить баню каждому желающему. Дайте только согласие. Возведение бани никак не зависело от того, будет хозяин заказывать дом в этой фирме или не будет. Казалось бы, расточительство. Но! Предложения получили исключительно те лица, которые соответствуют двум критериям: наличие определенного дохода (5 млн руб. «в кармане») и намерение строить дом. Тщательная предварительная работа с базой (как сформировали базу – отдельный разговор) дала желаемый результат. Фирма обеспечила себя заказами на строительство. Фактически они «купили» себе клиентов за баню. Сделать такую покупку в рамках стандартного рекламного бюджета, который в норме составляет 10 % от прибыли, невозможно. Есть закономерность: падает прибыль – падает рекламный бюджет в абсолютном значении. Меньше рекламы – меньше прибыли. Куда идем – понятно. Нам туда надо? Если нет, тогда меняйте голову: рассматривайте расходы на рекламу как инвестиционный проект. Вопрос не в объеме вложений, а в размере отдачи с каждого вложенного рубля.

Дорогие мои клиенты Lead Generation

«Прежде чем что?то увеличить, это что-то надо измерить» – еще один постулат, вынесенный с конференции. Разделите прибыль на количество клиентов, и вы узнаете, сколько один клиент приносит за один год. Теперь решайте, что нужно сделать: увеличить количество клиентов или мотивировать их приносить больше денег. А дальше пусть работают маркетологи. Если в вашем бизнесе принято платить за привлечение одного клиента сто рублей, а приносит он тысячу рублей, то почему бы не купить его за двести? За двести к вам перебегут чужие клиенты, заинтересованные в получении той же услуги.

Купив клиента за большие (200 рублей – не 100 рублей!) деньги, необходимо его удержать. И тут все средства хороши. Фирма Gillet потратилась на технологическое новшество, нанесла полоску, которая стирается, когда надо менять лезвие. Полоска на самом деле бесполезная, но тем самым фирма купила себе прогнозируемый потребительский спрос. Клиент не утруждается размышлением, он покупает новое лезвие, как только стерлась полоска. Принцип понятен? Нанесите свою «полоску», которая принесет вам успех.

Потребитель – священная корова бизнеса. Будьте щедрыми со своим потребителем. Щедрость – редкая черта, выделяющая вас на рынке, черта, которую ваш потребитель не сможет игнорировать. Он придет к вам и останется с вами, и будет развивать ваш бизнес. В каком-то смысле мы все друг для друга такие «коровы».

Разумеется, звезды консалтинга, выступившие спикерами конференции, продемонстрировали участникам не только теоретические знания. Своеобразным мастер ­классом можно считать практикум по продаже консалтинговых услуг: здесь, сейчас, по специальной цене, при условии записи на персональные консультации. Многие купили.

КОММЕНТАРИИ

Светлана,
вип­-продажи косметических товаров, директор:

Даешь дорогу отличникам!

– Я уже четырнадцать лет в бизнесе. Одно из направлений нашей работы – это обучение технике продаж, причем на разных уровнях – от первичного семинара в Перми до сессии где-нибудь за рубежом, вот на днях я вернулась из Рио-де-­Жанейро.

Если обучение на такой конференции направлено на развитие малого и среднего бизнеса и слушатели готовы применять на практике полученные знания, то люди будут получать реальные деньги. Наш малый и средний бизнес – это пока не вполне экономическое, а, скорее, социальное явление. Люди ищут возможность прокормиться. На мой взгляд, здесь им дают удочку, объясняют, как подобрать наживку, как управляться с леской. Будет ли ловиться рыба, не знаю, это зависит от многих факторов.

Если в средней школе прилежным ученикам ставят «пятерки», то здесь, в школе жизни, в школе бизнеса, мы сами получаем оценки в виде доходов, в виде сегмента рынка. Согласитесь, далеко не все хотят стать отличниками. Многое зависит от постановки цели.

Но если человек уже пришел сюда, у него цель есть.

Сергей,
фирма по производству строительных материалов, руководитель отдела маркетинга:

Сомневаюсь я

– Мне информация, которую нам преподносят, кажется свежей и по меньшей мере занимательной. А мой сосед все время фыркает и почти ничего не записывает. Ему, видимо, все это уже давно известно. Понятно, что уровень слушателей разный. Я не уверен, что, получив знания, все резко пойдут в гору. Мой начальник, направляя меня на учебу, ждет прироста продаж, воплощения новых идей. Я не готов вот так сразу что-то внедрять. Надо подумать, пропустить через призму существующих обстоятельств. Рынок-то давно поделен, мы все конкуренты и хорошо знаем друг друга. Если перекупать клиентов, как здесь советуют, применяя разные приемчики, можно и отношения испортить. Какие?то модели, представленные здесь, я буду применять, только все равно в измененном виде.